Le domande aperte: un segreto per la vendita

Esse consentono di raccogliere informazioni, qualificare le opportunità di vendita, e stabilire un rapporto, di fiducia e credibilità.

Se  valutiamo  un professionista della vendita, questo deve possedere un repertorio  potente di domande aperte … domande che trovano risposta che è più di un semplice sì o no … le domande in cui il cliente viene  coinvolto nella discussione di vendita.

La chiave è qui …

Fare la  domanda e lasciare  al cliente l’opportunità della  risposta.

Nessun leader.
Nessun suggerimento.
Nessuna interruzione.

A seguire alcuni esempi di domande aperte utili nel processo di  vendita

Un buon venditore, sceglie quelle più attinenti, le scrive, le impara a memoria, le mette vicino al telefono, le porta nella sua borsa quando incontra un cliente, le condivide con i colleghi.

Domande aperte per raccolta di informazioni:

Cosa ti ha spinto / la tua azienda a guardare in tutto questo?
Quali sono le vostre aspettative / richieste di questo prodotto / servizio?
Quale processo hai fatto condividere per determinare le vostre esigenze?
Come si fa a vedere che questo accada?
Che cos’è che ti piacerebbe vedere realizzato?
Con chi hai avuto successo in passato?
Con chi hai avuto difficoltà in passato?
Potete aiutarmi a capire  un po ‘meglio?
Che cosa vuol dire?
Come funziona questo processo, ora?
Quali sfide pone  il processo di creazione?
Quali sono le sfide che ha perseguito in passato?
Quali sono le cose migliori di questo processo?
Quali altri elementi dovremmo discutere?

Qualifiche:

Che cosa  vede come prossimi passi da svolgere?
Qual è la vostra linea temporale per l’applicazione / acquisto di questo tipo di servizio / prodotto?
Quali altri punti dobbiamo sapere prima di andare avanti?
Quale bilancio è stato stabilito per questo?
Quali sono i tuoi pensieri?
Chi altro è coinvolto in questa decisione?
Cosa è cambiato dall’ultima volta che abbiamo parlato?
Riguarda ciò che hai?

Stabilire un rapporto, fiducia e credibilità:

Come sei stato coinvolto in …?
Che tipo di sfide  state affrontando?
Qual è la priorità più importante per te ? Perché?
Quali altri temi sono importanti per te?
Cosa vorresti vedere migliorato?
Come si misura?

Ora ….. Buona vendita
(e ricordate: nessun leader … nessun suggerimento … non interrompere ….)